7 strade per arrivare ai "si". O quasi.

“Pitch anything - La presentazione perfetta”, uscito in Italia nel 2017, è il più classico degli acquisti “da copertina". Ancora di più, uno di quelli che sceglieresti da “titolo di copertina.” Ma qui bisognerebbe aprire un dibattito.

Ho già scritto, sul tema del pitch [termine inglese di difficile traduzione che indica un discorso dal forte potere persuasivo; è molto utilizzato relativamente alla presentazione di nuovi progetti di business agli investitori] e cosa esso rappresenta in termini di allenamento, focus e opportunità.

Oren Klaff è tra i maggiori autori ed esperti al mondo di pitching. Convince, seduce e investe per banche e venture capitalist in progetti e aziende.

L’ha fatto con Google, con Yahoo!, con Qualcomm e molte altre società, ottenendo finanziamenti per più di 1 miliardo di dollari grazie metodo innovativo, (il suo) basato sulle neuroscienze. Oggi è Managing Director di Intersection Capital e vive a Beverly Hills, California.

“Il metodo innovativo per comunicare, convincere e farsi dire sempre di si” risuona un po’ come il segreto di palazzo e insieme la più famosa delle bacchette magiche. La risposta che stavamo cercando.

Come sottotitolo, di per sé è già strutturato come, quella che l’autore stesso chiama, “cognizione calda”, sufficiente cioè a infondere curiosità e quel senso di tensione positiva.

Non si tratta perciò di sola vendita né di economia finanziaria, formazione o rigida e vecchia imprenditoria. Piuttosto, di applicare e cimentarsi con concetti che sono alla base di ogni relazione umana.

Il principio è semplice.

“Parlare” significa quasi sempre vendere. Ma per vendere non basta saper parlare. Bisogna saper convincere. Il libro mostra e seleziona più di una semplice “raccolta di appunti stipati su taccuini”. Piuttosto, appunti, che spiegano in maniera collaudata, come affrontare una presentazione. La tua. La più importante.

Ecco un tentativo di sintesi con i principali concetti espressi:

1- Il Metodo

L’autore usa l’acronimo STRONG per indicare un set di attività da condurre:

• Set the frame (Crea il contesto)

• Tell the story (Racconta la storia)

• Reveal the intrigue (Rivela l’intrigo)

• Offer the prize (Offri una ricompensa)

• Nail the hook point (Raggiungi il punto di aggancio)

• Get the deal (Convinci l’investitore o il cliente)

La premessa fondamentale risiede nel nostro cervello.

Siamo forniti di un muscolo complesso. Difficile da raccontare.

Abbiamo una neocorteccia (parte più grande) altamente raffinata che esiste per convincere il croc-brain (anche detto “cervello da coccodrillo” e la parte più piccola) che rigetta tutto per paura e ansia e ha bisogno di idee semplicissime e chiare per decidere in nostro favore.

Esaminiamo il metodo.

2- Controllare il contesto

Inizia con l’inquadramento.

L’affrontare una presentazione sottintende la capacità di interpretare i contenuti prima di tutto attraverso schemi mentali. Il business del pitch e il contesto sociale si basano sull’adozione di schemi e strategie tecniche. Per tanto, per creare il contesto bisogna saper scegliere di possedere uno schema mentale.

Lo schema mentale è il mezzo che combina proficuamente ingredienti come: potere (inteso come “attenzione”) autorità, forza, informazioni e status.

In quasi tutti i tipi di business, incontrerai tre tipi di schemi:

• Schema basato sul potere. Quello dei prevaricatori, gli egocentrici, gli arroganti e gli scortesi.

• Schema basato sul tempo. Si gioca sulla confusione, tieni d’occhio il tempo e comincia a stringere.

• Schema dell’analista. Perché? Dove? Come? Quando?

A questi, l’autore suggerisce tre schemi validi per rispondere in modo adeguato:

• Schema di contenimento del potere

• Schema di limitazione del tempo

• Schema dell’intrigo. Racconta una storia breve, ma pertinente, che ti coinvolge e coinvolge.

• Schema della ricompensa o del “prizing”. Ridefinisce tutto ciò che dicono e che fanno i tuoi ascoltatori come se fossero loro a cercare di convincere te.

Quindi, una presentazione efficace dipende, quasi sempre, dalla capacità di costruire schemi mentali solidi. Perché? In primis, le regole del prizing e degli schemi mentali “equalizzano” le strutture sociali e le gerarchie di status. "In secundis” - “nessuno può raccontare la tua storia bene come te.” Ancor di più se ne hai il pieno controllo.

3- Lo status

Lo status - che fa rima con “valore sociale” - ha un ruolo importante nel controllo del contesto. A quanto pare, determinante nello stabilire rapporti professionali.

"Quasi tutti gli ambienti di business sono circondati da un fossato virtuale di trappole beta che conosci già: il banco della reception, l’atrio, la sala riunioni e tutti i luoghi di incontro che si trovano all’interno o in prossimità dell’ufficio.”

Ecco alcune cose da portare a casa:

• Per imporre schemi mentali che funzionino rispetta le regole basi dell’etica commerciale. A partire dall’orario.

• Scegli lo schema mentale e imponi uno status opportuno sin dalle fasi iniziali.

• Evita, quando possibile, i riti sociali fedeli allo status della controparte. Sigarette, spuntini, interruzioni programmate.

• (Il mio preferito) "Divertiti. Renditi popolare. Apprezza il tuo lavoro. Non c’è nulla di meglio che vedere qualcuno che apprezza ciò che fa. Questo rapporto ludico con il proprio lavoro attira gli ascoltatori e ti permette di costruire schemi mentali più solidi e di mantenerli più a lungo.”

4- Presentare la tua grande idea.

Terrai la presentazione dividendola idealmente in 4 punti:

• Presentazione di te stesso e della grande idea. Il tuo successo dipende dall’efficacia (e dalla rapidità) con cui lo fai. Parti dai successi che hai collezionato nel tempo. Qui la chiave del successo è partire dalle cose buone che hai fatto.

• Illustrazione del budget e dell’ingrediente segreto. Le ricerche hanno dimostrato che l’impressione che ci facciamo degli altri si basa generalmente sulla media, e non sulla somma, delle informazioni disponibili.

• Proposta commerciale.

• Uso degli schemi mentali per favorire il gradimento istintivo.

Con l’uso del modello delle tre forze di mercato (forze economiche, sociali e tecnologiche) puoi:

• Spiegare i cambiamenti più importanti che sono intervenuti nel tuo business. Prevedere i trend. Identificare sviluppi significativi - sia nel tuo mercato sia al di fuori di esso.

• Parlare dell’impatto di questi sviluppi sui costi e sulla domanda dei clienti.

• Spiegare perché questi trend hanno aperto una breve finestra di mercato.

Così facendo, mostri la tua proiezione non come immagine statica ma in evoluzione. Non si tratta di un piccolo dettaglio.

5- Sovrapposizione degli schemi mentali e cognizioni calde

“Noi tendiamo ad apprezzare (o a non apprezzare) le cose prima di conoscerle a fondo. Abbiamo bisogno di fatti e di spiegazioni per esserne convinti al 100%.”

Questo punto si rifà a due fattori primordiali. Le cognizioni calde e quelle fredde. Le prime, inducono il cervello a desiderare qualcosa. Le seconde, inducono il cervello a valutare e richiedono più tempo.

Ciò che conta è saper lavorare sulla cognizione calda, emotiva e di valore dell’ascoltatore. Dobbiamo trovare la maniera di tradurre il desiderio dell’interlocutore in azioni concrete. Il fatto materiale, caratterizzato dalla cognizione fredda, non è altrettanto eccitante.

6- Eliminare la dipendenza dal bisogno

Siamo oppressi dal senso di paura e di rifiuto.

Nelle vendite, in particolare, è dato di fatto che mostrare segni di bisogno non porti alcun risultato.

La dimensione del consenso (leggi anche dipendenza dal bisogno) è il nemico numero uno per la conclusione di affari. E’ vero. “L’autoprotezione è una reazione inconscia che viene dal cervello primordiale.

Quindi, è bene:

• Contrastare i tuoi comportamenti finalizzati alla ricerca di approvazione

• Non chiedere nulla. Concentrati unicamente sulle cose che sai fare bene.

• Annuncia l'intenzione di uscire dall’interazione sociale

Non è obbligatorio volere delle cose. A volte devi lasciare che siano loro a venire da te. Piuttosto, mostra alla gente una cosa che sai fare molto bene. Al momento cruciale, quando gli altri si aspettano che tu li rincorra, tirati indietro.

7- Entra nel gioco

Padroneggiare le tecniche e le dinamiche sopra citate non è un processo intuitivo.

Per acquisire lo status alfa è altrettanto importante l’umorismo accompagnato dal divertimento.

Ecco le fasi da seguire per imparare il metodo:

• Impara a riconoscere le trappole beta e ad aggirarle. Un modo sicuro per abituare la tua mente a ragionare in termini di schemi mentali.

• Abituati un po’ alla volta a evitare le trappole beta. Lavora con un partner per imparare a evitare le trappole beta.

• Identifica ed etichetta gli schemi mentali attivi nelle situazioni sociali.

• Comincia a sperimentare le collisioni tra schemi con degli interlocutori sicuri - quelli che non mettono a rischio la tua carriera.

• I piccoli atti di negazione e di sfida che usi per assumere il controllo di un contesto sociale creano un minimo di conflitto e di tensione. Tira e molla. Fai una pausa. Non insistere se sei in difficoltà.

• Il controllo del contesto non si può imporre perché vorrebbe dire togliere di mezzo l’umorismo.

• Lavora con altri esperti di framing.

Il testo di Klaff è anche un manifesto su come è evoluta l’idolatrata, a tratti brutale e taoista “trade culture" statunitense. Da Wall Street, perfettamente dipinta da Scorsese, a Naperville da Dallas fino alle banche californiane.

Insomma, una certa fotografia di quell’America anni ’70 ‘80, chi più chi meno, ce l’abbiamo stampata nella testa.

E’ bene tuttavia, sottolineare, come la cultura europea sia diversa e lontana ancora oggi dal modello americano. Ma piuttosto, “pulita, lineare e ricca di enfasi sui modelli finanziari”.

Inoltre, e concludo, la capacità di chiudere un affare o firmare un contratto, o essere convincenti è quasi sempre legata a una serie di variabili. Tuttavia, ritengo che ci siano spunti interessanti e schemi utili non solo a trader e formatori, ma anche ai più umili dei candidati per la sfida di tutti i giorni. Crescere e collidere con la realtà.

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