La filosofia di Derek Sivers

Alto, raffinato, pungente, affarista ed elegante, serioso e poco divertito. Ricco, molto ricco, ricco “da far schifo”, riservato, collezionista e conservatore, filantropo, tatuato, supponente, evasore, tuttologo. Datore di lavoro, politico, prenditore.

La lista è lunga, si, disegnare il profilo dell’imprenditore e tracciarne l’identikit è cosa ardua, agli occhi nostri, anzi di tutti, a causa anche di ciò che nel tempo siamo stati abituati a vedere o a veder trapelare da manuali, dicerie, cofanetti o film e serie tv. La realtà del mondo ci ha riservato storie e profili molto diversi di imprenditori, ceo, industriali o come li si voglia chiamare.

Quella di Derek Sivers però, merita uno spazio di tutto spessore perché rappresenta uno spaccato molto interessante a cavallo del nuovo millennio, non solo per musici e gente di spettacolo.

Americano d’origine, oggi vive tra Singapore e Wellington, Nuova Zelanda, musicista professionista, produttore musicale, ex clown ed ex bibliotecario, ha parlato di sé in diverse occasioni, pubbliche e non, tenendo speech e scrivendo libri. Uno su tutti, spinto dal marketer per definizione, monsignor Godin, si chiama “Tutto quello che vuoi tu - 40 lezioni per una nuova specie di imprenditori” edito, nella versione italiana, da Roi edizioni.

Il titolo, un tantinello seduttivo, sufficiente da convincermi ad acquistarlo, mi ha coinvolto al punto da scriverne e trarne 10 pillole che possono, chissà essere d’ispirazione anche a chi, come me, non è imprenditore nel senso tradizionale, ma ne coglie in ogni modo il messaggio nascosto.

Il libro “manifesto” (secondo Tim Ferris), da capo a fondo, è carico di morale e lezioni di vita. Uno di quelli che non lasciano dubbi dal titolo in copertina. Fresco. Diretto. Spiccio.

Eppure stavolta però, questo morigerare pare davvero avere un sapore diverso.

Sarà perché la sua (ex) attività da 22 milioni di dollari, parla dritta dritta al consumatore. Sarà perché i dischi, 15 anni fa e più, avevano davvero un altro valore o perché ha dato attenzione a ciò che serviva alle persone, quelle come lui, con un focus molto chiaro fin da subito.

“L’industria musicale è in realtà un’industria delle star, piena di gente che cerca di andare a rimorchio di qualche megastar. Era proprio quello che volevo evitare a tutti i costi.” Questa la si può definire a tutti gli effetti, la dichiarazione d’intenti - oltre che nel linguaggio del marketing tradizionale - “vision” del nostro protagonista. A 27 anni si esibiva in locali, produceva dischi e gestiva un piccolo studio di registrazione. “La distribuzione dei dischi era un vero e proprio racket nel 1997”. Data la difficoltà di vendita ai negozi di dischi online, comincia testardamente a studiare codici di programmazione, lavorare ad un sito, creare una mailing list. CD Baby è nata così. Senza finanziamenti. Senza conoscenze approfondite. Senza strategie grandiose.

“L’estate del 2003 è stata il punto di svolta più importante mai raggiunto della musica indipendente. Tutti i musicisti del mondo hanno potuto vendere tutti i loro brani a Internet.” Dopodiché fatto! Da li in poi il guadagno era dettato dagli stessi numeri. I soldi trattenuti dal prezzo del cd posizionato sul suo sito.

“Nelle mie intenzioni”, racconta, “doveva essere un sito che i musicisti potessero usare per dire a loro: “ehi, qui potete acquistare il mio cd!”. 1, 4, 20 dipendenti, Steve Jobs e iMusic, poi 85 dipendenti, poi ha delegato, poi abdicato e fatto un passo indietro, e.. vi invito a leggerlo.

Da qui, l’esercizio doveroso e coraggioso di provare a fare il sunto e stilare una lista di papabili insight e “lezioni dalle sue lezioni”, così da essere prese come spunto, guida e perché no, momento di divertimento. In ordine sparso. 1. Qual è la tua bussola? “Il vero scopo di qualunque attività è la felicità, perciò fai solo ciò che ti rende felice”. Si posso capirlo, è un tantino tirata all’osso e sa di “Thelma & Louise", ma avevate dubbi in merito? Questo resta il punto di partenza per ogni cosa. Qual è la nostra utopia? Cosa muove i nostri desideri? Cosa porta via un bel po’ del nostro tempo?

Non si tratta soltanto di “cosa” essere, o “chi” diventare, si tratta di scegliere cosa rappresentare, quale filosofia abbracciare e quale significato portarsi dietro con ciò che vogliamo fare. (Anche) questo ci dirà chi siamo. Fare impresa significa conoscere ciò che ci rende felici. Coltivarlo. Affermarlo. Migliorarlo. Fare impresa significa creare un immaginario personale e cercare di aprire porte sconosciute. 2. Non hai bisogno di un piano o di una visione Porsi obiettivi a lungo termine è davvero la risposta alle nostre ambizioni? Ai nostri desideri? E se invece ci preoccupassimo del presente, prendendosi cura di ciò che conta, restando concentrati sull’”obiettivo di aiutare la gente oggi?”

La riflessione di Sivers, in questo senso, è chiara e distinta. Non bisogna credere di aver bisogno di una grande visione. Si può pensare in grande ogni giorno senza paura del futuro e di ciò che può succedere. Partire in piccolo vuol dire mettere il 100% delle tue energie nella soluzione di problemi reali per persone reali. 3. Come ti misuri

• Per alcuni, il parametro è semplicemente il denaro che guadagnano, quando il loro patrimonio netto sale, sanno che stanno andando bene

• Per altri, è il denaro che donano

• Per alcuni, è il numero di persone a cui possono regalare una vita migliore

• Per altri, è la qualità di vita che possono regalare a un numero limitato di persone

• Per Sivers, ad esempio il numero di cose utili che crea: canzoni, aziende, articoli, siti web e qualunque altra cosa.

Certo ognuno di noi guarda se stesso con una lente diversa. C’è chi va un poco più a fondo e chi si arresta ai primi sbarramenti. Tuttavia, impariamo a misurarci con noi stessi attraverso gli altri fin da piccoli.

La scuola, la casa, l’amore, il lavoro, ci rendono parti attive in continua evoluzione. Le domande, le scelte, le decisioni ci spaventano ma ci scuotono e ci invitano a migliorare. Sempre. E’ necessario “restare focalizzati su ciò che è veramente importante” quanto è necessario conoscere veramente le nostre capacità. 4. Le piccole cose che fanno la differenza Ci sono cose che hanno fatto una grandissima differenza per il sito CD Baby e per l’intera impresa. Non voglio limitarmi solamente ai “tocchi d’umanità” di cui parla Sivers nel libro, nel rispondere al telefono. Voglio cogliere l’opportunità per sottolineare quanto sia stato importante avere un approccio di tipo relazionale.

Ad oggi, gli obiettivi delle imprese non sono cambiati. Acquisizione, mantenimento e crescita definiscono l’intero processo di business.

A fare grande CD Baby è stato “il vantaggio di avere tanti piccoli clienti” (pur lasciando fuori qualcuno), e soprattutto, la creazione e implementazione del CRM, passando cioè da una fase di analisi strutturata, identificando il cliente, a quella di azione, personalizzando offerta e trattamento. Sono le criticità e la segmentazione dei ruoli nel processo d’acquisto ad aver determinato i frutti del lavoro. Questa può essere affinata per gradi, sulla base dei nostri dati disponibili. Perché così facendo, “conquisterai il cuore delle persone a cui tieni di più”. 5. La questione è essere, non avere Che tu sia cantante, produttore musicale o programmatore “alla fine ciò che conta è quello che vuoi essere, non quello che vuoi avere”. L’apparente “fanatismo” o presunto “attaccamento” di Sivers nell’occuparsi di tutto era certo dettato da motivi ben intuibili. Oggi, non si può smentire l’importanza dell’investimento di tecnologie digitali e di “marketing automation” per le nostre attività.

Ecco: la disponibilità di informazioni gratuite da un lato, e alle tecniche esecutive (meno gratuite) dall’altro, rischia di vanificare il “processo” con cui si lavora o si arriva a costruire un progetto. Un nuovo progetto spesso presuppone competenze e conoscenze specifiche. Investire denaro è una strada. Imparare a fare qualcosa direttamente, senza perdere il piacere di imparare a fare le cose, è un’altra.

“Se ti iscrivi a una maratona, non prenderesti mai un taxi per farti portare al traguardo”. Il nostro Sivers, non di sicuro. E voi? 6. Delegare o morire: la trappola dell'imprenditore Da Richard Brenson a Bezos, dal “pirata di Silicon Valley” a Rockefeller, fino ai ben noti e più terrestri amministratori delegati e responsabili d’ufficio.

Quella della delega non è certo più una carta riservata ai pochi fortunati o eletti, ma anche per Sivers è stato ed è uno strumento di lavoro vero e proprio (rivelatosi vitale). Delegare è un atto di onestà e generosità, oltre che di responsabilità. Delegare è una lezione da non imparare troppo tardi. Delegare è una parola importante.

Ma l’attività di “delegare” oggi, è anche e soprattutto riferita alla distribuzione della mansionistica a lavoro. Spesso, organizzare in modo distinto incarichi sulla base delle competenze e due propri riconoscimenti non è facile. La cosa si traduce, quasi sempre, in “toccava a lui” o “chi glie lo dice adesso a quello”. Eppure, i benefici che se ne trarrebbero sono molteplici. Non facciamo finta di non conoscerli. Quali? Rapporti interni consolidati, metodo, comunicazione, organizzazione etc etc. Il piano di Sivers? Riunire tutti e poi..

1. Rispondere alla domanda e spiegare la filosofia sottostante.

2. Assicurarsi che tutti abbiano compreso il ragionamento.

3. Chiedere a una persona di inserire il caso e la risposta nel prontuario.

4. Far sapere a tutti che in altri casi analoghi possonodecidere senza interpellarmi.”

7. Le formalità si basano sulla paura. Abbi il coraggio di rifiutarle “Quando CD Baby è arrivata ad avere 50 persone in organico, tutte le aziende di servizi B2B hanno cominciato a tampinarmi, spiegandomi che avevo bisogno di un piano formale di valutazione dei dipendenti, di un corso di sensibilizzazione sui pregiudizi sociale e razziali, di una consulenza per l’esplicitazione delle condizioni contrattuali e di tante altre stronzate che potrebbero andar bene per delle grandi imprese. E’ stata una gran gioia dire di no a tutte”.

E’ citando in lungo e in largo parte del capitolo, che si può riassumere questo punto. Saper dire di no e, come è solito dire in psicologia, avere capacità di discernimento. Ammettiamolo, le formalità possono essere indigeste, anacronistiche e decisamente pesanti per chi ascolta e per chi parla.

Certo, ognuno è libero di manifestare e comunicare come crede. Ma spesso il linguaggio formale spezza la comunicazione, proprio per la sua ricercatezza e lieve pretenziosità. Sono cambiati i tempi e i modi di raccontarci le storie. Attenzione alle tattiche di vendita, attenzione agli scenari orribili, attenzione ai prodotti nati per proteggerci dalle cause. Non ne abbiamo nessun bisogno. 8. Fidati, ma verifica. Alla categorie del “col senno di poi” e del “tutto e subito”. Qui andrebbe in scena una vera e propria asta sull'onestà e il proprio modus operandi. Si, “ciò che segna insegna”, come “fidarsi è bene non fidarsi è meglio” e potrei andare avanti con soli proverbi in stile Solenghi, Lopez e Marchesini.

Ma, escluse e date per ovvie le conseguenze negative e di certo dannose prodotte dalla mancanza di una verifica, non possiamo (ancora) pensare di proiettare sugli altri il nostro agire e le nostre intenzioni. Non parlo di missioni imprescindibili. Parlo di avere sotto il naso il controllo della situazione. Avere il controllo, passa spesso da un numero infinito di step e verifiche superficiali. Verificare, significa evitare gli errori. Evitare gli errori significa non compromettere l’immagine aziendale, prima di tutto.

Le regole non piacciono a nessuno. Ma, mettere a punto un sistema permette di smaltire il lavoro arretrato e procedere nella stessa direzione e in modo allineato. Semplicemente. Sono gli stessi concetti di efficacia ed efficenza che stanno alla base del marketing interno. 9. Dovresti sentirti a disagio quando non ti esprimi chiaramente Questo su tutti, è ciò che mi perseguita da sempre e forse in modo consapevole dagli studi universitari. Il tema della comunicazione è sempre stato vasto e a tratti dispersivo, perché tocca aree tematiche diverse. L’arte, la cultura, il business, lo spettacolo, lo sport e così via. Parlerò in riferimento a due livelli di comunicazione specifici.

Il primo, quello fatto di mail o chat, social e gruppi di lavoro. Gli strumenti che adoperiamo per comunicare e le vetrine in cui vengono esposti contenuti.

Il secondo, quello strettamente semantico e grammaticale. La capacità cioè di parlare, scrivere e arrivare dritti al mittente, senza sotterfugi, supercazzole e fraintendimenti. Munari, maestro ineguagliato e modello di intere generazioni, diceva: “progettare è facile quando si sa come si fa”. Ed è così che voglio far intendere la comunicazione, facile “quando si sa come si fa”. Il nocciolo della comunicazione è difficile da sciogliere e dispiegare, ma è dalla sua naturale capacità di diffondere messaggi che dobbiamo imparare e insieme attrarre l’attenzione di migliaia di persone inducendole a fare ciò che è meglio per loro. Comunicare è un atto di coraggio. Comunicare bene, un incredibile potere. 10. Fai tutto quello che vuoi tu “Quando la tua attività è in piedi da un po’ di tempo, ti trovi di fronte a un dilemma interessante.” Arriva un momento nella testa di ogni imprenditore, in cui ci si chiede quale sarà il prossimo comportamento da adottare per la sua “creatura”, la sua “rosa”, la sua “utopia”.

E, pur non conoscendole da vicino, è facile supporre che si tratta di scelte difficili. Entrano in gioco, sentimenti, idee, interessi e riflessioni, musi corti e musi lunghi a complicare tutto. Che cosa fate per far crescere le vostre aziende? “Crescere il più possibile non è l’ideale di tutte le imprese?”

Con lo stesso principio citato in apertura tiro (furbescamente ma fedelmente) le conclusioni. Lo faccio senza dubbio passando dall’autore. “Assicuratevi di capire che cosa vi rende felici, non dimenticatelo!“ Derek Sivers mi ha colpito per la semplicità della sua storia e la sua visione “umana” di fare impresa. Che gran parte delle aziende, anche in Italia, abbiano cominciato a capire l’importanza delle relazioni e dell’esperienza del consumatore è cosa accertata, seppur per certi versi ancora in fase di work in progress e di testing. Ma il libro per tutto il tempo, non ha lasciato dubbi su quanto oggi ciò faccia ancor più la differenza, da entrambe le parti e su quanto “il successo” sia ”il frutto di un processo continuo di invenzione e miglioramento, non del continuo ostinarsi a promuovere ciò che non funziona”.

Siamo disposti a re-inventarci e migliorarci di nuovo?

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